Como prospectar novos negócios: dicas para empreendedores

Business connectivity

Já escrevi antes sobre a importância da Gestão do Relacionamento com Clientes [1], mas vejo a necessidade de detalhar um pouco mais o processo de prospecção e fechamento de novos negócios, algo crucial para muitas empresas. Este artigo tem por premissa que a start-up já definiu seu modelo de negócios [2] ou no caso de empresas já estabelecidas, realizou seu planejamento estratégico*, e que portanto sabe qual é sua proposta de valor.

O problema é que mesmo sabendo sua proposta de valor, e de posse de bons produtos ou serviços, muitas empresas se defrontam com grandes dificuldades na hora de encontrar potenciais clientes e fechar novos negócios. Neste artigo irei trabalhar especificamente de prospecção, que consiste na atividade de sistematicamente encontrar contatos (também chamados de suspects ou leads) que podem ser potenciais clientes. Este contato inicial, depois de qualificado e identificando-se que há algum potencial de venda, transforma-se em propect.

Prospecção eletrônica

Cada vez mais, as pessoas procuram fornecedores para suas soluções na Internet. Esta modalidade de prospecção consiste na identificação de potenciais clientes por meio da Internet, seja em redes sociais, comunidades de prática, ou buscas por palavras-chave relacionadas ao tema de interesse. Existem diversas técnicas de SEO [1], sigla para Search Engine Optimization, para otimizar as páginas do seu site para serem encontradas mais facilmente pelos mecanismos de buscas. Sites de redes sociais profissionais também são uma fonte rica para identificar potenciais contatos para abordagem. Criação de landing pages, ou seja, páginas de pouso que servem de chamariz para buscas comuns dos clientes na Internet, associadas a gatilhos como cadastros e solicitação de contato, também podem gerar boas prospecções.

Indicação de clientes

Consiste em solicitar aos clientes a indicação de outros contatos que potencialmente podem se interessar pelos serviços da empresa. Toda empresa ou pessoa possui relacionamentos. Um contato referenciado sempre é mais confiável do que uma abordagem a frio realizada pela sua empresa sem uma indicação.

Clientes órfãos

Corresponde a abordar clientes que eram atendidos por empresas que fecharam, ou profissionais que mudaram de profissão, de empresa ou que se aposentaram, por exemplo. Em diversos segmentos, empresas fecham ou passam dificuldades que as impedem de atender a todos os pedidos.

Clubes de lead de vendas

Corresponde a grupos de vendas de áreas relacionadas, mas não concorrentes, que se encontram para trocar indicações de contatos e dicas de prospecção. Existem associações e câmaras de comércio cuja proposta é propiciar negócios entre seus participantes.

Listas de clientes potenciais

Organizar uma lista de clientes potenciais, a partir da identificação de segmentos que podem se interessar pelos serviços oferecidos. Isto pode ser feito por desk research, apenas pesquisando na Internet associações do setor alvo da sua empresa, ou diretamente pela pesquisa das empresas desse setor alvo.

Publicações

As publicações podem ser uma importante peça para atrair potenciais clientes. No estágio de compra, uma das primeiras etapas é o reconhecimento do problema e a busca por solução, e artigos relacionados, que ajudem seu cliente a formar a ideia de como resolver seu problema, pode atrair potenciais clientes.

Feiras e Exposições

A instituição pode ter oportunidade de participar em duas perspectivas. A primeira é como expositora, colocando um stand e expondo seus produtos/serviços. A outra perspectiva é participar apenas como visitante, estabelecendo contato com as empresas expositoras ou outros participantes.

Centros de Influência

Consiste na aproximação com empresas, associações, pessoas ou órgãos públicos que tenham poder de influência sobre potenciais clientes. Realizar eventos focados ou ministrar palestras para estes públicos pode gerar bons contatos para prospecção.

Mala Direta

Método bastante antigo, e ainda hoje utilizado. É preciso tomar muito cuidado ao se enviar e-mail marketing. E-mail marketing não significa comprar uma base de e-mails de um anunciante desconhecido e enviar um e-mail não autorizado. Seth Godin, tem um conceito muito interessante chamado de Marketing de Permissão[4], pelo qual a empresa deve se relacionar com contatos que permitem este relacionamento, e aumentar a interação gradativamente. Desta forma, sua empresa precisa criar sua própria base de e-mails para poder se relacionar de forma mais efetiva. Uma alternativa é oferecer artigos técnicos elaborados por sua empresa na área de atuação, para pessoas que se cadastrem no site, e comecem assim a estabelecer um relacionamento.

Telefone/Telemarketing

Da mesma forma que a Mala Direta, este método não pode ser aplicado indiscriminadamente, como determinadas empresas o fazem, importunando seus clientes. Pode ser uma forma de convidar empresas para um evento, convidar gestores ligados à área de sua empresa para palestras, dentre outras ações que geram valor para o cliente. Esta lista não é exaustiva, mas já é um bom início para o empreendedor começar a refletir sobre formas para captação de novas oportunidades de negócio.

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