O que fez esses empreendedores brasileiros quase desistirem

Fundadores da Gympass, Olist, Pismo e Pipefy compartilham experiências e dificuldades na hora de empreenderem

As pessoas gostam das histórias de sucesso da noite para o dia, em que tudo dá certo. A minha história de ‘sucesso da noite para o dia’ está durando 12 anos. E só conseguimos chegar onde estamos porque demos muitas cabeçadas pelo caminho”. É assim que o empreendedor Tiago Dalvi define como transformou a Olist na maior loja dos marketplaces do Brasil. Se a startup fosse em si um marketplace, diz Dalvi, estaria apenas atrás de B2W e Mercado Livre. Fundada em 2015, a empresa já tem 170 funcionários e 3,7 mil lojistas cadastrados em sua loja – somando 220 mil produtos “em estoque”.

Durante bate-papo com outros empreendedores na nova sede do Cubo, lançada nesta quarta-feira (15/08) em São Paulo, Dalvi contou que sua empresa nasceu como loja de shopping center, sentiu todas as dores do varejo, tentou um acordo com o Walmart para ganhar escala – até perceber que era melhor ser distribuidora do que fornecedora e, no fim, decidir mesmo atuar como marketplace. Recentemente, com a empresa já estruturada Dalvi assustou-se quando um dia, ao acaso, bateu-lhe uma inspeção da Polícia Federal. Acharam que a Oliste estava envolvida com ilegalidades e agrotóxicos – acharam errado. Ele precisou explicar rapidamente que não era nada daquilo. Era apenas um erro. Dos outros. “Foi muito ruim, todo muito assustado, mas o erro foi esclarecido e voltamos a trabalhar normal. Sempre vai ter um desafio. Fico pensando quem é que vai bater na minha porta amanhã”, disse.

Redirecionar o negócio para encontrar o “alvo” mais certeiro também foi o desafio da Gympass. Criada em 2015 por Cesar Carvalho, a plataforma hoje fornece acesso a 18 mil academias e estúdio, metade do número total do país. O que lhe garantiu o rápido crescimento foi se vender como um “benefício corporativo”, ao qual as empresas poderiam conceder a seus funcionários. A ideia inicial de Carvalho, porém, era muito diferente e foi preciso, como os empreendedores dizem, “pivotar duas vezes”.

O benefício corporativo era, diz, apenas um “bullet point” de uma apresentação de 30 slides que fazia a investidores. “Eu tinha tentado vender um passe, uma espécie de diária avulsa para as pessoas poderem frequentar qualquer academia. Minha inspiração era o ZipCar, que usei nos Estados Unidos quando fazia MBA. Lançado antes do Uber, permitia que as pessoas pagassem o carro por hora”, disse durante o bate-papo no Cubo. A Gympass foi criada focando no cliente final, o usuário da academia, mas quando conquistou o primeiro grande contrato, com a PwC – ganhou, de uma só vez, 5 mil clientes. Um ano depois, viria a Unilever e, aos poucos, Carvalho e sua equipe foram entendendo que investir no B2B – e não no cliente final – poderia ter maior retorno. Presente hoje em 14 países, uma das dificuldades atuais da Gympass é sustentar um crescimento agressivo e disperso, baseado em várias culturas.

Quem também enfrenta problema semelhante é o empreendedor brasileiro Aliéssio Alionço, fundador a plataforma de gestão Pipefy. A startup criou um software capaz de gerenciar e customizar processos por meio de cards e checklists – hoje utilizado por 15 mil empresas, como Itaú e IBM. Com escritório em São Francisco, a Pipefy tem nos Estados Unidos seu segundo maior mercado e faz o intercâmbio entre profissionais daqui e de lá para sustentar a operação. Ser agressivo é uma meta de Aliéssio, que justifica a atitude diante de um negócio não tão bem sucedido no passado.

“A primeira empresa que criei era um guia local de serviços que transacionava produtos entre estabelecimentos. Não fui tão agressivo quanto deveria e vi Peixe Urbano, Kekanto e outros entraram no mercado. Foi quando o Anderson [Thees, sócio da Redpoing eventures] me disse que eu havia chegado tarde demais para a festa”, afirmou no evento. Alionço vendeu o negócio, o Apontador, antes de sair perdendo tudo com ele e com o dinheiro abriu a Pipefy.

Entre os desafios que teve para estruturar o negócio foi montar um time de vendas especializado em vender para o segmento de médias empresas – “achava que era igual vender às grandes e são duas bestas diferentes” – e hoje integrar uma cultura interna que mescla brasileiros e americanos. “Precisamos fazer curso para os brasileiros entenderem que o americano fala exatamente o que pensa, que não é algo pessoal”, diz. Os americanos, segundo Alioço, estão hoje em cargos que a empresa não consegue preencher com brasileiros. “Temos no mercado ótimos generalistas. O problema é quando começamos a buscar especializados em software, product growth, B2B, go to market”, diz.

Única mulher presente no bate-papo entre empreendedores, Daniela Binatti fez carreira corporativa na área de tecnologia antes de criar a Pismo, plataforma de processamento de meios de pagamentos que tem 10 clientes entre redes, gestoras de cartão e marketplace. Entre seus desafios esteve um interno: se reinventar em um mercado que deixou de falar apenas em servidores para caminhar pelo “cloud computing”, além de conciliar o trabalho com a maternidade. “Empreender com duas filhas foi f… Eu já tinha uma rotina difícil antes, mas se fosse esperar pelo momento certo, nunca ia ser mãe. Quando elas nasceram, me acompanharam em várias reuniões. Depois, pensei em fazer algo mais leve, que consumisse menos hora. Mas não teve jeito: gosto mesmo de programar e de tecnologia”, diz. “No fim, o que sempre penso é: se eu estiver feliz, elas estarão também”.

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